Czy to już manipulacja?


chinski

Handlowcy, zwłaszcza pracujący bezpośrednio z klientem i nie sprzedający bardzo wyspecjalizowanych produktów, w których sprzedaży decydują parametry oferty (na przykład maszyny czy oprogramowanie) bardzo często operują technikami sprzedaży, będącymi na granicy manipulacji, lub nawet wprost manipulacją. Dotyczy to zwłaszcza produktów, gdy w grę nie wchodzi realna kalkulacja, ale emocje – na przykład w sprzedaży samochodów, klienci decydują się na zakup pod wpływem sąsiada, który właśnie sprawił sobie drogie auto. Powstaje więc pytani, czy można w ogóle etycznie sprzedawać, oddzielając manipulację od negocjacji i czy powinno to stanowić zagadnienie do rozważenia? Zastanowię się tutaj nad tym.

Po pierwsze, nie jest łatwo oddzielić manipulację od negocjacji. Podręczniki sprzedaży – standardy handlowe w firmie w której pracujemy są zawsze wypełnione technikami typu „zdarta płyta” lub „stopa w drzwiach”. Wszystko jedno, czy pracujesz jako handlowiec w banku, czy sprzedajesz kształtowniki aluminiowe, zawsze znajdziesz w standardach takie kawałki, żywcem przepisane z podręczników psychologii. A może po prostu jesteś handlowcem z Aliexpress, chińskim oferentem który próbuje dotrzeć do klientów z Polski i całego świata.

Efektywna sprzedaż wymaga użycia manipulacji, ponieważ jeżeli nie zrobimy tego my, to i tak konkurencja dotrze do klienta i sprzeda mu produkty metodami, przed którymi my niesłusznie się wzbraniamy. Warto tu nadmienić, że taka metoda nie musi być nieetyczna – używając znanych nam technik wywierania nacisku na klienta, nie oszukując go odnośnie parametrów produktu, nie postępujemy nieetycznie, tylko wskazujemy na najlepsze korzyści.

Co innego, jeżeli na przykład dziewczyna – handlowiec, wykorzystuje kobiece wdzięki po to by manipulować mężczyznami, a nawet – płacz, czy wymówki takie jak „Zrobiłam to dla Ciebie!” albo po prostu przez normalne uwodzenie. Jeżeli kobieta próbuje okręcić klienta wokół palca, to jest to przykład działania mało profesjonalnego i mało stosownego.

Po drugie, akt sprzedaży jest czynnością społeczną. Wszystkie interakcje obciążone są zatem pewnymi emocjami i nie są działaniami stuprocentowo racjonalnymi. A tam gdzie wchodzą w grę emocje, znajdują zastosowanie także techniki sprzedaży. A zatem, postępujmy zgodnie z zasadami Sun Tzu, antycznego myśliciela chińskiego i znanego stratega wojennego, który uważał, że sztuka podstępu jest naturalna i właściwa dla człowieka prawego – ponieważ pozwala ona w wojnie wygrać temu, kto naprawdę jest lepszy

Comments are closed.